Ponořte se do příběhu Radima Paříka, slavného vyjednavače a zakladatele Asociace vyjednavačů

Jako manažer, který často řešil rozvoj společnosti, jsem vyjednával téměř neustále. Jeden konkrétní případ mi však otevřel oči. Vedli jsme velmi těžké obchodní jednání s podivnými a na první pohled nekompetentními chlapíky. Byli jsme z našeho pohledu skvěle připraveni. Měli jsme k ruce právníky, stavební inženýry a další odborné poradce. Přestože šlo vše hladce, na konci jsme zjistili, že jsme nevyjednali vůbec nic. Uvědomil jsem si, že protistrana umí něco, co my ne. Začal jsem pátrat. Narazil jsem na jednoho německého policistu, který mi vysvětlil, jak funguje krizové vyjednávání a co z něj lze použít v byznysu. Došlo mi, že to je přesně to, co s námi ti chlápci při jednání prováděli. Začal jsem navštěvovat různé kurzy, číst knihy a postupně se dostal až k agentům FBI, kteří vyjednávání školí. Absolvoval jsem program vyjednávání na Harvardově univerzitě, ve Schrannerově institutu, IMD program leadershipu George Kohlriesera, a jsem nejspíš jediným osobním žákem Joe Navarra, uznávaného odborníka na řeč těla, a Chrise Vosse, vyjednavačské legendy a autora světového bestselleru Nikdy nedělej kompromis. Mimochodem s Chrisem spolupracuji na nové knize o empatickém vedení lidí.

Řešení konfliktu. Pokud bych měl popsat vyjednávání co nejjednodušeji, je to hledání dohody v konfliktní situaci. Vyjednavač musí mít konflikt rád, nesmí se bát jej otevřít a musí být v přístupu k jeho řešení kreativní, aby se mu s protistranou povedlo najít nejlepší možné společné řešení, uzavřít dohodu tak, aby ji obě strany byly připraveny naplnit a byly připraveny k další spolupráci. Jen si konflikt nesmíte představovat jako hádku. Podstatou vyjednávacího konfliktu je, že máme společný cíl, máme vytvořený vztah a máme rozdílný pohled na to, jak společného cíle dosáhnout. Třeba, že se svým partnerem chcete na dovolenou do Chorvatska, vy ale nehodláte platit předražené letenky a on řídit dlouhé hodiny v kuse. Řešením konfliktu pak může být, že si na cestě najdete penzion s wellness a uděláte si romantickou zastávku.

Kromě zmíněné ochoty pracovat s konfliktem je důležité budování vztahu. Je to extrémně patrné při krizových vyjednáváních, která na vytvoření vztahu se sebevrahem nebo únoscem stojí. A to vše vychází z taktické empatie, za jejíž hlubší rozbor a popsání jako taktiky vděčíme hodně právě Chrisi Vossovi, který jako hlavní vyjednavač FBI s únosci stál už u jejího vzniku. Taktická empatie je postavena na několika pilířích. Za nejpodstatnějších bych označil aktivní naslouchání. Jednoduše řečeno, většinu času nasloucháte protistraně a snažíte se pochopit její motivy a odhalit dílčí cíle, abyste potom společně dokázali vytvořit dobrou dohodu. Podmínkou taktické empatie je to, že protistranu nesoudíme, nesnažíme se ji obviňovat a dáváme najevo skutečný respekt. Můžete si to představit jednoduše, jako když na prvním rande, když vám vaše budoucí polovička řekne něco, s čím ne úplně souhlasíte. Přijmete to s určitým respektem, protože nechcete poškodit vznikající vztah. Po moha letech, když už máte vybudovaný silný vztah, vyjádříte, dost často velmi konfliktně, svůj nesouhlas téměř se vším. Protože, a to platí i ve vyjednávání, čím hlubší máte s protistranou vztah, tím hlubší konflikt můžete otevřít.

Lidé se dopouští při vyjednávání mnoha chyb. Jedna z nejčastějších je argumentování. Dokonce, když si na internetu najdete nějaké rady HR manažerů, jak si vyjednat vyšší plat, zjistíte, že si máte připravit pádné argumenty. Argumenty jako, „tenhle rok jsem hodně pracoval“ nebo „Maruška bere víc a dělá míň“. Jenže na každý argument existuje minimálně jeden protiargument. Takže na to první vám manažer řekne, že „za to už jsi zaplaceno dostal“ nebo „stalo se ti někdy, že jsme ti nezaplatili?“ A na to druhé třeba, že Maruška je tady déle, dělá důležitější práci a je více zaměřená na kvalitu. No a v tu chvíli už se hádáte, protože argument znamená, že já to vím lépe než ty. Pokud chcete vyjednat dobrou dohodu, připravte si jako první cíl, nejlépe v nějakém rozmezí od do, a připravte si seznam požadavků, které můžete směňovat za jednotlivé ústupky. V případě jednání o platu třeba služební auto nebo příspěvek na dopravu. A vyjednávejte. Neargumentujte a stejně tak se nevracejte do minulosti. Nejhorší věta je, a všichni to z domova známe, "ty to vždycky slíbíš a nikdy neuděláš". To skončí devastací vztahu. Je to vidět na konfliktu mezi Izraelem a Palestinou. Oni nehledají řešení, ale s odvoláním na minulost se navzájem obviňují. Další chybou, kterou při vyjednávání vidíme, a týká se to často i našich klientů, že chodí pozdě. Je rozdíl mezi tím, když něco chcete a když už to nutně potřebujete. Vyjednávat musíme začít včas, dokud nejsme pod tlakem. Typické je opět vyjednávání o mzdě. Lidé chodí pozdě, až když peníze navíc nutně potřebují. Doma už si to tak trochu vyjednali sami se sebou, „on mi to stejně nedá“, a jdou za nadřízeným přednaštvaní. Protože náš mozek vnímá třikrát intenzivněji emoce negativní než pozitivní, váš nadřízený se naštvaností rychle nakazí a rovnou vás vyhodí z kanceláře. A vy si tak potvrdíte, že je to opravdu darebák. A úplně nejhorší je vyhrožování. „Když teď nepodepíšete smlouvu, budeme díly odebírat od konkurence.“ My ve vyjednávání, díky zkušenostem i díky různým výzkumům, víme, že když nám někdo vyhrožuje, potřebuje nás. Když nám vyhrožuje vícekrát, je na nás závislý. Pro příklady nemusíme chodit daleko. Vidíte to v politice, kdy si některé strany nakreslí červenou línii, přes kterou za žádnou cenu nepůjdou, vyhrožují, a nakonec jsou za hlupáky, protože svoji hrozbu nesplní. Stejné je to často u nás doma. Kolikrát padají výhružky rozvodem? A skutečnost? Žádná dohoda nikdy nezkolabovala na tom, jak moc nebo co chcete, ale jakým způsobem to řeknete. A to je velmi důležité. Když vyjednáváme, musíme být nejpříjemnějšími lidmi v místnosti. Čím příjemnější jsme, tím víc toho můžeme chtít a tím víc dostaneme a lepší vztah navážeme.

Nepouštět do vyjednávání ego. To je to nejdůležitější. Ego je velmi drahá věc, ať v soukromém životě, tak v byznysu. Ego sice posouvá lidskou společnost v jejím vývoji, ale při budování vztahů je překážkou. Uvedu několik příkladů. Například, pokud se vás někdo chystá předjet na silnici, můžete si říct, že ten člověk může spěchat k nějaké důležité životní situaci a vytvořit mu prostor pro snadné a bezpečné předjetí. Nebo si můžete říct, že vám to dělá schválně, protože vám chce dokázat, že je rychlejší a rozhodnete se s ním soupeřit. Nenecháte ho předjet a zrychlíte na hranici svých možností. Asi si každý dokáže představit, co může následovat. Stejné je to ve vyjednávání. Vyjednávání totiž není žádná logická věc. Vyjednávání je práce s emocemi. Když nedokážeme ovládat vlastní emoce, jak můžeme řídit emoce druhých? Jenže vyjednávání je na řízení emocí postavené. Eskalovanou situaci musíme deeskalovat a nehybné situace naopak rozpohybovat. Proto je pro profesionální vyjednavače velmi náročné vyjednávat s lidmi, kteří o principech vyjednávání nic nevědí. Nebo když jde o složité osobnosti, často pak dochází k emotivně vypjatým situacím. Druhá možnost je delegovat vyjednávání na profesionála. Stejně jako prodej domu. Představte si, že jste zrekonstruovala dům. Vybírala jste vhodné místo, milujete ten výhled do okolí a kvůli tomu jste investovala do obrovských oken. Do koupelny jste si nechala přivézt pravý italský mramor a kuchyně je postavena podle posledních módních trendů. Pak přijde potenciální kupec a začne: „V létě to tady musí být hrozné, budeme muset ta okna nějak vyřešit. A ten mramor v koupelně, to je jak nějaký předražený hotel. A červená kuchyně je fakt šílená, na tom se musel někdo hodně vyřádit. No nic, holt to bude stát nějaké další peníze.“ A teď se na vás podívá a řekne: „Tak kolik slevíte?“ V tu chvíli vás zablokuje. „Nic se prodávat nebude, právě jsme si to rozmysleli.“ Přitom by z tohoto kupce mohl zkušený makléř se schopostí vyjednávání dostat mnohem víc, než jste očekávala.

Nejhorší zkušenost, která mne poučila v tom, že už nikdy nic podobného nepřijmu, byla snaha o dohodu při rozvodovém řízení. Tolik zášti a negativních emocí jsem dlouho nezažil. Bohužel v jednu chvíli dojde na takzvanou závislost na konfliktu. V takovou chvíli už často není možné usmíření. A nejsmutnější na tom je, že to odnáší děti. To už nikdy nechci absolvovat. Naopak mám radost, pokud se podaří zachránit zdánlivě neřešitelnou situaci. Jak už jsem říkal, lidé za námi chodí pro pomoc, když už je pozdě. Prosím vás, vyjednávejte vždy, dokud ještě nemusíte. Když musíte, bývá pozdě, pokud je pozdě, dochází k emotivním výlevům. Ty prohlubují konflikt a ničí vztahy. Najít vzájemnou dohodu je pak těžké. Pokud se to přesto podaří, je to velký úspěch. A ještě větší úspěch je, když tím zachráníme vzájemné vztahy tak, že jsou obě strany schopny nadále kooperovat a bavit se o dalším rozvoji spolupráce.

Když jsem se po letech práce v Německu a Polsku vrátil do České republiky, rychle jsem zjistil, že vyjednávání je tu vnímáno jako měkká dovednost, tedy nějaká vlastnost srovnatelná s komunikativností, spolehlivostí nebo, nevím, sebedůvěrou. A tomu odpovídal i přístup jednotlivých školitelů ve stylu, „buďte asertivní“. Jenže to tak není, vyjednávání je tvrdá dovednost, kterou je možné v různých úrovních studovat na různých vysokých školách, jako je třeba Harvardova univerzity, která letos oslavila 40 let od založení programu vyjednávání. Tuto dovednost musíte praktikovat, trénovat ji a permanentně s ní pracovat a rozvíjet ji podle nejnovějších poznatků. Takže jsme chtěli veřejnosti vysvětlit, co vyjednávání je a zároveň odlišit profesionály a experty od různých „šamanů“, kteří nikdy nic nevyjednali a celý obor křiví a ničí jeho reputaci. A oboje se nám daří. Nastolili jsme vyjednávání jako veřejné téma, vnímáme, že se o vyjednávání zajímá stále více lidí. Na podzim jsme uspořádali konferenci a přivedli do České republiky hvězdy vyjednávání a komunikace Joe Navarra, bývalého agenta FBI, který pomáhal americkým prezidentům číst řeč těla jejich protějšků, nebo Anne-Martje Oud, která se specializuje na komunikaci s komplikovanými osobnostmi jako jsou narcisté, predátoři nebo paranoidní lidé a radí majitelům a manažerům nejznámějších firem světa. Takže nejen, že lidé, kteří se v Česku a na Slovensku o vyjednávání zajímají, měli možnost se s nimi potkat, ale také se zúčastnit tréninků, který vedli a které byly součástí konference. Tito velikáni oboru navíc sami viděli, že tu máme špičkové vyjednavače.

Asociace vyjednavačů je sice první oborovou organizací vyjednávání, která v Česku vznikla, je však mezinárodní organizací, která působí v osmi státech na čtyřech kontinentech světa. Má také mezinárodní obsazení. Jejími členy jsou právě Joe Navarro a Anne-Martje Oud. Členové asociace se účastní mezinárodních konferencí, tou největší je N-Conference, která se koná každý podzim v Curychu. Letos jsem Českou republiku jako prezident Asociace vyjednavačů zastupoval na sympoziu, které se konalo na Harvardu u příležitosti zmíněného 40. výročí programu vyjednávání. Spolupracujeme také s The Trusted Agency, která sdružuje krizové vyjednavače z celého světa. Její elitní vyjednavač Salva Badillo je nejen dalším členem asociace, ale také u nás vede program krizového vyjednávání Hermione. Jako prezident Asociace vyjednavačů jsem také hrdým ambasadorem Letního podnikatelského kempu Nadace ZET, kde učím vyjednávat mladistvé z dětských domovů.

Vyjednávání je v souvislosti s přechodem na ESG velmi zásadní. Všechny firmy budou muset vyjednávat se svými dodavatelskými a odběratelskými sítěmi o podmínkách spojených právě s parametry ESG, tedy o dopadech na životní prostředí, na společnosti i v rámci chování jednotlivých společností a jejich hodnotových kodexů. Vyjednávání tedy bude hrát zásadní roli a my už se na to jako vyjednavači připravujeme.

Ano, máte naprostou pravdu. Umělá inteligence byla také jedním z témat prosincového sympozia na Harvardu. Umělá inteligence, a to, jak ji odborníci na vyjednávání vnímají a používají, se zaměřuje na identifikaci znaků nonverbální komunikace. Snaží se poznat, kdy jsou lidé nervózní a kdy něco zamlčují. Současně hledají vzorce, podle kterých dochází k dohodě a dokáží určit, kdy ve vyjednávání generujeme pro obě strany největší hodnotu. Vytvářejí se přepisy jednotlivých vyjednávacích postupů a vět tak, abychom našli nejlepší doporučení. Dnes například víme, že ve vyjednávání rozhodují první tři až pět minut, kdy vyjednavači budují vzájemný vztah a kdy jednotlivé strany podvědomě rozhodují o tom, jestli spolu v rámci dohody vytvoří odpovídající nebo ještě větší hodnotu. Anebo jestli si každý bude chtít urvat svůj díl.

Všem bych doporučil neustále se ve vyjednávání rozvíjet, protože je to vědní obor a neustále se vyvíjí. Pokud chcete zůstat na špici, musíte se posouvat s ním. Vždyť ještě v osmdesátých letech minulého století se pracovalo s argumenty, win-win koncepcí nebo kompromisem jako nejlepším řešením. Dnes pracujeme s prvky verbální a nonverbální komunikace, s řízením emocí a hlavním nástrojem je taktická empatie, aktivní naslouchání a vyhodnocování situace. Pokud bych měl něco doporučit, tak osvědčené instituce, například Schrannerův institut, IMD nebo univerzitu Sankt Gallen ve Švýcarsku, tréninky vyjednávání v The Trusted Agency ve Francii a Španělsku, v USA určitě Harvard či tréninky vyjednávání v Black Swan Chrise Vosse. Z knih doporučuji vše, co napsali hvězdy jako Chris Voss, Joe Navarro, George Kohlrieser, Mathias Schranner, Deepak Malhotra, James Sebenius nebo William Ury a jeho další kolegové z Harvardu. Je toho opravdu hodně. Pokud byste chtěli někde začít, přečtěte si moji knihou Umění vyjednat cokoliv, která vyšla na jaře letošního roku a je přístupná všem, kdo se o vyjednávání chtějí zajímat. Ukazuje vyjednávání jako dovednost, která se hodí ve všech životních situacích, nejen v byznyse. A jako bonus najdete na konci konkrétní seznam doporučené světové literatury.

Slovo luxus může v dnešní době, kdy se v Česku potýkáme s vysokou inflací a k tomu nám drahnou základní potřeby, jako jídlo, bydlení a energie, působit dost provokativně. Přesto bych řekl, že je pro mne luxus žít v Evropě a v západním světě obecně. Lidé tu mají naprosto všechno. Bohatší utrácí za drahé věci, chudší za levné, ale v podstatě máme všichni všechno. Jezdíme auty, i když benzín a nafta drahnou. Ve valné většině případů máme kde bydlet a Česká republika je navíc specifická v počtu vlastnického bydlení, takže víc, než polovina lidí má svůj byt nebo dům. Máme co jíst, a ještě nám zbude na to, abychom si zašli do restaurace nebo na vánoční trhy. Ale největší luxus je pro mě být s rodinou. Utrhnout se od práce a najít si pár týdnů na ničím nerušenou dovolenou. A jestli jste na Seychelách nebo v Krkonoších je jedno. I když právě české hory patří cenově k těm luxusnějším místům na dovolenou.